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26/07/2018

Como o Marketing deve dar suporte a vendas?

Aqui no site da SISEN, já exemplificamos algumas formas onde o Marketing apoia as Vendas, mais especificamente as estratégias de marketing. Caso não viu, clique aqui

Queríamos estender esse assunto e levar uma visão ainda mais profunda, principalmente para você que já conhece inbound marketing e marketing digital. Por isso, aqui está um artigo da Contentools para auxiliar no desafio do seu time. 

 Eu ainda lembro claramente quando essa verdade me acertou pela primeira vez. E foi durante a leitura de um post de Tomasz Tunguz, sobre o papel estendido do Marketing em organizações de rápido crescimento.  Segundo ele, empresas que crescem rápido entregam leads mais maduros e prontos para o time de vendas, e essa responsabilidade é do time de Marketing. Portanto, como CMO, acabava de descobrir que a minha tarefa ia muito além de leads qualificados: cuidar de quase toda a jornada de compra, considerar ainda mais o ciclo de vendas, enfim, o escopo aumentara drasticamente. Era hora de fazer marketing olhando muito mais para as vendas.

E como todo novo desafio há duas saídas possíveis, o pânico ou o preparo. A primeira, obviamente como empreendedor não deve ser sua escolha, portanto sobra a preparação. E quanto mais eu lia sobre o assunto, mais o papel do marketing ficava claro: acelerar o ciclo de vendas! E essa verdade continua aparecendo em todos os blogs que leio, e cito alguns exemplos neste artigo. Por hora, divido com você neste artigo alguns aprendizados importantes desses últimos meses, sobre o papel do marketing.

Papéis do time de Marketing

#1 – Abastecer com velocidade o pipeline de vendas

Você pode estudar tudo o que houver sobre precificação, ler ótimos blogs sobre o assunto (e recomendo que o faça). Só que no final do dia, a conversa com o cliente deveria ser muito mais sobre valor, e quase nunca sobre precificação.

Já ouviu falar da métrica Lead Velocity Rate? Ela mede o quanto seu time de marketing consegue entregar leads qualificados a cada período de tempo considerado. O ideal é que ela cresça de 10 a 20% sobre seu faturamento no período em questão. Por exemplo: se sua meta é aumentar o faturamento em 7% nesse mês você terá que entregar 17% a mais de leads qualificados ao time de vendas no próximo mês.

É claro que seu time de vendas não vai abordá-los necessariamente no mês em questão, mas esta métrica é um forte indicativo futuro do sucesso de um negócio. Quanto mais leads qualificados sua empresa tem no pipeline mais oportunidades vão surgindo, e o crescimento se torna consequência natural.

#2 – Mudar a conversação de preço para valor              

E uma das responsabilidades de um CMO é munir seu time de vendas com conteúdo relativo não somente às dores relatadas pelos clientes, mas ao valor real que seu produto ou serviço entrega. Isso faz com que a conversação saia do tema preço e passe para os motivos pelos quais seu prospect deveria comprar da sua empresa.

#3 –Priorizar a integração entre as áreas

A maneira que encontrei de estar sempre alinhado ao time de vendas da Meetime é fazendo reuniões periódicas para alinhar a agenda de marketing e os conteúdos do blog e podcasts. E isso é ainda mais importante porque trabalhamos com Inside Sales e a equipe de vendas sempre fornece insights vitais sobre o que devemos produzir.

Lendo um post do blog Datanyze sobre tendências para vendas em 2016 o item 2 diz exatamente: Sales And Marketing Will Draw Closer Together”. Perceba que a aproximação entre Vendas e Marketing é essencial para acelerar o ciclo de vendas.

#4 – Abraçar a meta de faturamento (OK, parte dela)

Enquanto pensava sobre qual poderia ser o tema desse post e se realmente fazia sentido ecoar o assunto “responsabilidades do time de Marketing”, me deparei com um ótimo post de Jason Lemkin para o blog SaaStr, e soube que era uma ótima hora para discutir mais sobre isso. Neste artigo, Jason propõe que seu time de Marketing assuma uma responsabilidade financeira sobre a meta de faturamento, não somente por leads qualificados.

Pense na seguinte lógica: normalmente o VP de Vendas é responsável pela maior parte da meta de faturamento da empresa, afinal as vendas acontecem de acordo com a performance da sua equipe, certo? Até aí tudo bem, o único problema é que essa lógica raramente é contestada. Independentemente do modelo de negócio, faça com que seu time de Marketing assuma responsabilidade por x% da meta de faturamento. É drástico, diferente, mas os resultados serão muito maiores.

A SISEN, associada à Fundação Dom Cabral no Rio de Janeiro, oferece os melhores programas para área de Marketing e estratégia também na área de vendas. Entre em contato conosco!



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